Инструкция: как компенсировать расходы сотрудников на мобильную связь

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Инструкция: как компенсировать расходы сотрудников на мобильную связь». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Учет расходов на сотовую связь: с чем соглашаемся, а с чем спорим?

2. Принципы калькулирования затрат в управленческом учете

3. Документирование иностранцев в Москве

4. Компенсируем расходы на мобильную связь работникам: как все сделать правильно

5. Метод экономически обоснованных расходов

6. Что делают налоговики с расходами на благоустройство офисов

7. Грамотно расставьте приоритеты

8. Основные возражения клиентов и ответы на них

9. Этапы работы с возражениями

10. Ориентация в ценообразовании

11. На что обратить внимание при первом контакте

Возмещение трат на услуги связи не предполагает начисление НДФЛ, страховых взносов. Однако это касается случаев, когда рабочий телефон использовался только в трудовой деятельности. Если же сотрудник совершал звонки личного характера, сопутствующие расходы будут облагаться НДФЛ.

Учет расходов на сотовую связь: с чем соглашаемся, а с чем спорим?

CEO сервиса по автоматизированному документообороту и расчету с удаленными командами Solar Staff Павел Шинкаренко рассказал, что из-за кризиса ему пришлось сначала отказаться от аренды офиса в Амстердаме, затем договориться о снижении цены аренды за московский офис, а после и вовсе перевести часть сотрудников в локации с более низкой стоимостью жизни.

«Мы закрыли офис в Амстердаме и перевели сотрудников на работу в нашу кипрскую компанию, — рассказывает Шинкаренко. — Сейчас мы, по сути, переходим на осадное положение, сдвигая планы на экспансию в США. После карантина наступит длинный экономический спад, поэтому будем нанимать людей не в Европе, а в Москве. Это связано с более низкой (не удивляйтесь, это правда так) стоимостью жизни в Москве, чем в Европе».

Перенести опыт на малый бизнес можно так:

Новых сотрудников набирать не в московский офис, а на удаленную позицию из региона — за счет сокращения средней зарплаты расход может быть меньше.
Если бизнес небольшой, то можно обсудить переезд в область — компания может помочь сотрудникам с поиском и оплатой аренды жилья на первое время.

Если в структуре расходов есть оплата услуг внешних подрядчиков, то в кризис можно попробовать отказаться от них, чтобы сэкономить. Например, малый и средний бизнес нередко пользуются следующими услугами:

Тренинги, обучающие программы — вместо консалтинговых агентств можно обратиться к собственным специалистам, готовым за постоянную дополнительную плату консультировать и обучать персонал.
Обслуживание локальной сети, поддержка сайта, другие IT-задачи (несмотря на наличие в штате сисадмина).
Написание текстов, размещение рекламы, SMM — эти задачи можно предложить PR-специалисту или маркетологу.

Смысл сокращения издержек в данном случае понятен: расходы на услуги сторонней компании обычно выше. Если вы готовы обходиться силами собственных специалистов, то самое главное — заручиться их согласием на дополнительную работу. Заставить их выполнять что-то сверх того, что входит в перечень их должностных обязанностей согласно кадровым документам, вы не можете. Это запрещает Трудовой кодекс.

В начале апреля основатель «Додо пиццы» Федор Овчинников сообщил о том, что 90 работников компании согласились на уменьшение зарплат в течение трех месяцев в обмен на акции сети на сумму снижения выплаты. За счет этого удалось сэкономить 6,67 млн руб. в месяц. Сам предприниматель урезал себе зарплату до 20 000 руб. в месяц.

В бизнесе все друг с другом взаимосвязаны. Если кто-то один идет ко дну, за ним тянутся все остальные. Понимая это, многие предпринимали уже ведут переговоры с поставщиками и партнерами на предмет скидок, отсрочек или изменения условий.

Генеральный директор компании «Поставщик счастья» Дмитрий Коробицын согласен, что это нужно делать обязательно. Из-за кризиса у его компании возросли траты на персонал, появились расходы на транспорт, доставку еды и прочее. Чтобы не перекладывать их на конечных клиентов, Коробицын договорился поделить расходы пополам с поставщиками. Большинство предоставили дополнительные скидки до 1 июня.

Оксана Любивая считает, что нужно не затягивать с переговорами с арендодателями и не цепляться за конкретное помещение — рынок недвижимости будет падать, найти новый вариант по хорошей цене будет проще.

В кризисные времена бизнес часто перепрофилируется. Например, сейчас рестораны и кафе переходят на доставку, а торговые компании пытаются организовать интернет-магазины. Для этого нужны новые сотрудники, но вместо того, чтобы открывать новые вакансии, лучше предложите эти функции уже имеющимся в штате специалистам.

В текущих условиях оставшиеся без работы официанты пробуют работать курьерами или помощниками повара, а менеджеры становятся комплектовщиками.

Компании готовы обмениваться сотрудниками. Так, например, сеть «Магнит» трудоустраивает в свои магазины сотрудников ресторанов, которые приостановили работу. В магазины сети они выходят в качестве универсальных работников торгового зала.

Когда наступил период самоизоляции, фитнес-студии начали сдавать тренажеры в аренду. Например, сайкл-студии предлагают снять тренажер на неделю за 3 000 — 5 000 руб. Мы позвонили по нескольким объявлениям — все устройства оказались уже занятыми.

В аренду сдают оборудование сервисные центры, фотостудии, видеоцентры, музыкальные студии. Главное — составить договор с ответственностью за порчу имущества.

Один из самых неожиданных примеров того, как можно пытаться заработать на непрофильной деятельности, продемонстрировала компания «Уральские авиалинии». Она запустила доставку блюд из бортового рациона для жителей Екатеринбурга, Москвы и Санкт-Петербурга. Блюда планируется сервировать по правилам авиационной кухни.

Использовать имеющиеся ресурсы для заработка смогут не все, но вот несколько вариантов:

Будущее партнерство. Если ваш бизнес предполагает занятость в основном в вечернее время, то утро может занять другой предприниматель — аренду можно разделить на двоих.
Сдать в субаренду склад. Подходит для небольших бизнесов, которые не заполняют арендуемые помещения полностью.
Делиться клиентами в онлайне со смежными индустриями. Например, если вы фитнес-тренер, то можете по бартеру прорекламировать своего коллегу из сферы правильного питания, если вы оба ведете занятия онлайн.

Понятно, что у каждой сферы ситуация уникальная, но есть универсальный совет — больше общайтесь с коллегами-предпринимателями, смотрите, какими активностями они заняты.

В последнее время экономическая ситуация на рынке не отличается устойчивостью: продукты первой необходимости за один день дорожают в разы, инфляция превышает рост зарплаты, а покупательная способность населения падает. Это отрицательно влияет на предпринимательскую деятельность, так как она напрямую зависит от спроса.

Нестабильность цен на рынке приводит к тому, что после заключения договора на оказание услуг Исполнители вынуждены пересматривать условие о размере причитающегося вознаграждения и предъявлять требование о внесении доплаты. Однако законодательство РФ устанавливает ограничения на одностороннее изменение цены договора.

По общему правилу, Заказчик обязан оплатить оказанные Исполнителем услуги на условиях, определенных в соглашении сторон (ст. 781 ГК РФ). На основании ст. 709 ГК РФ, применяемой к договорам оказания услуг, оплата по такой сделке может быть установлена:

в виде приблизительной или фиксированной цены;
путем указания на способ определения стоимости услуг;
в утвержденной Заказчиком смете.

В соответствии со ст. 709 ГК РФ, риск предъявления Исполнителем требования о доплате за услугу возникает в случае:

прямого указания в договоре на приблизительность цены и возможность ее увеличения;
одобрения Заказчиком проведения дополнительных работ;
подорожания необходимых Исполнителю материалов и оборудования.

Помимо оснований, указанных ГК РФ, стороны могут предусмотреть и иные возможности для повышения стоимости услуг в договоре. К наиболее типичным вариантам относятся случаи:

задержек в оказании услуг по вине Заказчика;
«навязывания» Заказчиком определенного стиля исполнения договора, либо не влияющих на результат условий его выполнения;
повышение стоимости по объективным причинам (необходимость дополнительных затрат, более длительного времени и т.д.).

Важно. Для того, чтобы требование Исполнителя о дополнительной оплате было правомерным, оно должно основываться на законе или условиях договора. Повышать оплату без правовых оснований Исполнитель не может.

Для того, чтобы минимизировать случаи возникновения риска повышения цены и предъявления требований о доп оплате, при заключении договора Заказчику необходимо:

согласовать с Исполнителем точную цену;
подробно расписать, что входит в обязанности Исполнителя;
заранее оговорить, какими материалами или оборудованием будет оказываться услуга.

Также в условие о цене необходимо включить пункт о запрете одностороннего повышения Исполнителем стоимости услуг.

Если цена договора указана в иностранной валюте, в таком соглашении целесообразно предусмотреть последствия изменения ее курса. Стороны могут установить один из вариантов расчета итоговой цены:

исходя из того курса, который действовал на дату заключения сделки;
исходя из стоимости валюты на момент исполнения договора;
исходя из курса, прописанного в самом соглашении.

Если достичь согласия по единой формулировке каких-либо условий договора не удается, он подписывается с протоколом разногласий. Об этом в графе «подписи сторон» ставится отметка «подписано с протоколом разногласий».

Заказчик и Исполнитель не могут предусмотреть все возможные случаи, которые способны повлиять на цену договора. Поэтому, как бы детально договор не был сформулирован, от риска увеличения стоимости услуг никто не застрахован. В зависимости от того, предусмотрено ли договором или законом изменение цены или нет, последствия наступления риска могут быть разными.

Одной из гарантий Заказчика является невозможность произвольного изменения цены Исполнителем, если на это нет никаких оснований. В такой ситуации, риск повышения оплаты за услуги по договору минимален для Заказчика. Однако, это может быть неблагоприятно для Исполнителя в условиях резкого удорожания материалов, изменения экономической обстановки или инфляции.

Отсутствие в договоре права Исполнителя повышать цену не означает, что стоимость услуг никак нельзя изменить. Если Исполнитель имеет объективные причины заявлять об удорожании своих услуг, он может направить соответствующее уведомление Заказчику с описанием сложившейся ситуации и приложением документов о понесенных расходах. Если Заказчик сочтет требования контрагента обоснованными, условие об оплате можно изменить, подписав допсоглашение к договору. В противном случае Заказчик дает мотивированный отказ на изменение условий сделки.

Дополнительное соглашение также заключается в случаях, предусмотренных ст. 709 ГК РФ. Однако, при наличии у Заказчика сомнений относительно объективности изменения Исполнителем цены, он может не согласовывать новые условия. Если спор между контрагентами не разрешится ими самостоятельно, одна из сторон может обратиться в суд.

Риск увеличения стоимости услуг возможен и при совершении Заказчиком действий по одобрению ценовой политики Исполнителя. Фактическим согласием Заказчика на доп требования считается:

безоговорочная оплата счета, выставленного на большую сумму;
подписание Акта оказанных услуг на большую сумму.

Таким образом, чтобы снизить риски увеличения стоимости услуг по договору, необходимо детально прописать все возможные нюансы формирования цены в бланке соглашения. В крупных компаниях для этого разработаны типовые контракты, которые учитывают всю судебную практику фирмы по конкретному виду договора. Поэтому, при заключении нового соглашения, лучше потратить больше времени на его составление, чем потом тратить деньги на доплаты и судебные издержки.

Понесенные расходы, распределяемые по целевым затратам, можно разделить на две категории: прямые и косвенные издержки.

Прямые издержки — это те расходы, которые могут быть точно и единственным способом отнесены к конкретной целевой затрате.

Принципы калькулирования затрат в управленческом учете

НДФЛ начисляется и в тех случаях, когда был оформлен договор аренды мобильного. К примеру, за аренду сотового телефона работодатель платит 500 рублей. Сотруднику за пользование услугами связи выплачивается фиксированная сумма размером 1 500 рублей. В данном случае облагаться НДФЛ и страховыми взносами будет сумма в 500 рублей. НДФЛ составит 65 рублей (исходя из ставки 13%).

ВАЖНО! В налоговом учете возмещение расходов будет указано как оплата услуг связи. Это актуально для любого налогового режима.

Наибольшее число расходных операций, которые подвергают сомнению проверяющие, связаны с работами и услугами. Существует несколько взглядов на то, какие документы могут быть приняты в подтверждение оказанных услуг (выполненных работ).

1-й вариант

По мнению налоговиков, наличие акта оказанных услуг (выполненных работ) достаточно для подтверждения реальности понесенных расходов на оплату единовременных услуг (по управлению, консультационных услуг и т.п.).

Судебно-арбитражная практика

В большинстве случаев суды придерживаются такой же точки зрения (постановления ФАС Западно-Сибирского округа от 07.11.2006 г. по делу № Ф04-7676/2006(28479-А27-40), ФАС Волго-Вятского округа от 30.06.2006 г. по делу № А43-44279/2005-35-1292 и др.).

В налоговом законодательстве понятие экономической целесообразности до сих пор отсутствует, а порядок и условия ведения финансово-хозяйственной деятельности, конечно же, не регулируются. Поэтому и обоснованность расходов, уменьшающих в целях налогообложения полученные доходы, может оцениваться с точки зрения их целесообразности, рациональности, эффективности или полученного результата только субъективно. Общепринято, что главным обоснованием понесенных расходов на сегодня может быть только предпринимательский риск и право единоличной оценки их целесообразности, а также необходимости и величины для данного предприятия.

На практике же налоговый орган не пытается опровергнуть те или иные расходы, он их просто не принимает, а предприятие вынуждено подтверждать и обосновывать расходы уже не для себя, а для оправдания перед проверяющими.

Как же преуспеть в правдоподобности объяснений и защитить свои расходы?

Свежие
Посещаемые

Документирование иностранцев в Москве

В программе 1С:ЕРП реализован способ расчета себестоимости партий с помощью системы линейных уравнений. Он заключается в том, что себестоимость рассчитывается в разрезе аналитики учета:

Организаций;
Складов;
Номенклатуры;
Подразделений и т.д.

В результате такого расчета себестоимость одного изделия (номенклатуры) отличается от ее себестоимости на другом складе или подразделении. Также номенклатура, имеющая разные характеристики (например, цвет), может иметь различную себестоимость.

Для дополнительной настройки «обособленного учета» расчета себестоимости, перейдите в раздел «НСИ и администрирование» — «Финансовый результат и контроллинг».

Учет разговоров по мобильному телефону в служебных целях можно организовать несколькими способами:

детализацией;
лимитированием;
использованием безлимитных тарифов.

Детализация переговоров сводится к подробному анализу списка звонков и телефонных номеров, на которые они производились. Личные звонки из затрат исключаются, а звонки производственного, рабочего характера берутся в расчеты.

Детализация переговоров – веский аргумент при проверках обоснованности затрат налоговыми инспекторами. В то же время неформальное общение по телефону позволяет, к примеру, эффективно сбывать товар друзьям, знакомым, родственникам сотрудников фирмы. Такая дилемма может вызывать конфликты при отнесении затрат в ту или иную категорию. Кроме того, услуги оператора связи по детализации, как правило, требуют дополнительной платы.

При лимитировании переговоров сотрудникам выделяется определенная сумма ежемесячно, которая должна покрыть служебные переговоры. Нередко детализация предваряет этап лимитирования: анализ детализированных отчетов помогает определить оптимальные лимиты расходов. В то же время для налоговиков все суммы сверх лимита будут по умолчанию являться экономически необоснованными.

Подключение к безлимитным тарифам значительно упрощает учет, поскольку отпадает необходимость контролировать суммы на разговоры «по делу», отделять служебные затраты от личных. Кроме того, по мнению Минфина (письмо №03-03-06/1/378 от 23/06/2011), применение их не препятствует отнесению в затраты для целей НУ.

Использование служебных телефонов сотрудниками прописывается в Правилах внутреннего трудового распорядка. Некоторые компании издают специальный ЛНА – Правила пользования служебной сотовой связью.

Важно! Если сим-карта оформлена на физическое лицо, например, на директора фирмы, оплачивать с расчетного счета сотовую связь и отражать ее в учете нельзя. Однако правомерно установить работнику компенсацию за использование личного телефона в служебных целях.

Выбор наиболее подходящего для конкретной фирмы механизма контроля расходов на связь, корректное отражение в бухгалтерском учете, а также правильное документальное оформление дают возможность без проблем признать их в налоговом учете как прочие расходы по производству, реализации продукции (ст. 264 п. 1-25, НК РФ). Есть возможность списать их в НУ и «упрощенцам» (ст. 346.16 п. 1-18 НК РФ).

О первых двух факторах мы уже говорили. Остановимся теперь на требованиях, предъявляемых инспекторами к документальному оформлению расходов мобильной связи в организации.
Законодательством не установлен жесткий перечень необходимой документации, с этим согласны и судьи (пост. №КА-А40/7416-09 ФАС МО от 06/08/09 г.).

Вместе с тем расходы для целей НУ должны быть экономически обоснованы. Практикой налоговых проверок выработан перечень документов, которые могут служить обоснованием истраченных на рабочую сотовую связь сумм:

Должностные инструкции, отражающие необходимость использования мобильного телефона на службе.
Приказ со списком лиц, имеющих такое право.
Договор с сотовым оператором.
Детализированные счета оператора связи, приказ на установление лимитов и др. документы, в зависимости от способа контроля характера затрат.
Целесообразно прописать использование сотовой связи в трудовом договоре или в допсоглашении к нему.

Отметим, что в суде указанный список может быть оспорен. Так, детализация переговоров не является обязательной, по мнению ФАС ПО ( пост. по д. №А65-29284/2005-СА2-8 от 09/11/06 г.) – из документа не ясен характер переговоров.

Ряд судебных решений свидетельствует также о следующем:

необходимость использования сотовой связи необязательно должна быть прописана в должностной инструкции и трудовом договоре;
пользоваться мобильной связью возможно даже при наличии убытка фирмы;
документы, подтверждающие экономический эффект от переговоров (к примеру, заключенный договор с контрагентом), не требуются;
сотовый оператор необязательно должен иметь отношения к региону нахождения фирмы.

Вместе с тем необходимо помнить и нюансах, игнорирование которых может негативно отразиться на результатах налоговой проверки:

если ЛНА установлен лимит переговоров, сверхлимитное включение сумм в затраты незаконно;
невзысканная сумма сверхлимитных переговоров является доходом гражданина, с нее нужно удержать НДФЛ либо надо сообщить в ИФНС о невозможности такого удержания;
возвращенная сумма сверхлимитных затрат связи является доходом фирмы, по ней нужно восстановить НДС, отнесенный на вычет; НДС списывается за счет средств фирмы (Дт 91 Кт 19 или 68 – если уже предъявлен к вычету).

При допущении однократного обоснованного превышения лимита необходимо составление отдельного документа – обоснования, акта (к примеру, имела место зарубежная поездка). К акту прилагают служебную записку сотрудника, распечатку-детализацию звонков и списывают общим порядком.

Расходы на мобильную связь относятся к расходам по обычным видам деятельности (БУ), прочим расходам, связанным с производством и реализацией (НУ). Для включения в затраты в целях НУ расходы должны быть экономически обоснованы. Как правило, требуется договор с оператором связи, приказ, содержащий список сотрудников, пользующихся служебной сотовой связью.
В зависимости от способа контроля расходов, закрепленного в ЛНА, используется распечатка с детализацией звонков, приказы, лимитирующие использование связи, приказ о переходе на безлимитный тариф и др. Целесообразно прописать необходимость использования связи в должностной инструкции сотрудника, отразить в трудовом договоре.
Вместе с тем судьи указывают на то, что исчерпывающего перечня необходимой документации законодательство не содержит, и отсутствие тех или иных документов необязательно свидетельствует о необоснованности затрат фирмы.
В бухгалтерском учете суммы, истраченные на мобильную связь, учитываются на счетах затрат по подразделениям. Перерасход или компенсация за использование собственных мобильных ресурсов сотруднику проходит через счет 73.

Перед разработкой стратегии снижения затрат нужно наладить систематический учет расходов на всех участках и в подразделениях компании и выявить неоправданные затраты. Для этого необходимо:

четко контролировать использование ресурсов;
нормировать расходы;
выяснять причины роста сверхнормативных затрат и принимать меры по их ликвидации.

Чтобы улучшить контроль в учете, можно разделить затраты на две группы:

прямые — непосредственно зависят от объема выпускаемой продукции, выполненных работ, услуг (материальные затраты, технологические потери, сдельная заработная плата производственных рабочих, подрядные работы на изготовление изделий, выполнение работ);
косвенные — от объема производства напрямую не зависят (общепроизводственные и общехозяйственные расходы).

Далее компания должна выбрать затраты, которые больше всего влияют на прибыль, и определить, какие из них могут быть снижены без ущерба для производственной деятельности.

Уровень существенности влияния на прибыль каждая компания определяет индивидуально. Может учитываться удельный вес каждой статьи расходов в доле прибыли или периодичность возникновения расходов, влияние на качество продукции, целесообразность их осуществления.

Значимыми затратами для компании будут:

стоимость материалов, используемых в производстве;
заработная плата производственного персонала с социальными отчислениями;
расходы на брак и внеплановые простои;
электроэнергия;
коммунальные платежи;
вывоз мусора и отходов;
услуги связи и др.

Пример классификации расходов по степени значимости и возможности их корректировки представлен в табл. 1.

Компенсируем расходы на мобильную связь работникам: как все сделать правильно

Использовать имеющиеся ресурсы для заработка смогут не все, но вот несколько вариантов:

Будущее партнерство. Если ваш бизнес предполагает занятость в основном в вечернее время, то утро может занять другой предприниматель — аренду можно разделить на двоих.
Сдать в субаренду склад. Подходит для небольших бизнесов, которые не заполняют арендуемые помещения полностью.
Делиться клиентами в онлайне со смежными индустриями. Например, если вы фитнес-тренер, то можете по бартеру прорекламировать своего коллегу из сферы правильного питания, если вы оба ведете занятия онлайн.

Расходы на заработную плату сотрудников состоят из нескольких пунктов, которые формируются из разных источников и включают в себя несколько видов основных выплат.

Плата за отработанное время:

выплаты по принятым тарифам, окладам, сдельным расценкам; процент от суммы прибыли;
сумма натурального вознаграждения, денежные премии, стимулирующие доплаты, регулярные выплаты за стаж и выслугу лет;
компенсации в связи с режимом работы и условиями труда;
оплата командировочных расходов сотрудников;
компенсация за перерывы в работе;
выплата разницы в зарплатах при временном заместительстве, труда совместителей и другого внештатного персонала;
комиссионное вознаграждение (страховым агентам, брокерам).

Работодатель несет траты на сотрудников не только в виде зарплаты, больничных и отпускных, но и в виде ежемесячных платежей государству. Сюда также следует отнести налог на доходы физических лиц, который составляет 13 % (хотя, строго говоря, это затраты не компании, а самих работников, но сложившаяся практика расчетов позволяет говорить об этом налоге как об издержках предприятия, об этом несколько ниже).

НДФЛ сотрудников и расходы на взносы перечисляет работодатель, или, по-другому, налоговый агент. Для госструктур так проще. В другом случае каждый человек сам рассчитывал бы свой налог, направлял его в регулирующие органы, а штат сотрудников налоговой службы пришлось бы значительно увеличивать.

Обычно при собеседовании соискателя интересует чистая зарплата, которую он будет получать на руки ежемесячно, уже с вычетом всех сборов. Работодателю приходится составлять зарплатный фонд с увеличением расходов на 13 процентов, чтобы предусмотреть все налоговые вычеты.

Например, в объявлении для соискателей указана зарплата 70 000 рублей. Расходы предпринимателя увеличиваются. Рассчитываем таким образом – 70 000 / 0,87 = 80 459,77 рубля. НДФЛ составляет 10 459,77 рубля. Работник получает на руки 70 000 рублей.

Социальный пакет. Если в компании есть такая привилегия, как соцпакет, графа расходов на одного работника увеличится на сумму выплат по нему. Прибавятся финансовые выплаты за питание или фитнес-клуб, а также взносы на добровольное медицинское страхование, которое практикуется во всех порядочных фирмах. К социально значимым выплатам также можно отнести:

пособие ветеранам труда, уходящим на пенсию, которое выплачивают один раз за счет средств предприятия;
расходы на путевки в санатории;
компенсация оплаты за детский сад и ясли для детей работников компании;
частичная оплата отпуска по уходу за детьми женщинам;
финансовые компенсации для сотрудников, получивших физические повреждения, увечья и заболевания при выполнении профессионального долга, выплаты при смерти сотрудника его иждивенцам, компенсация за причинение морального вреда, если такое решение выносит суд;
возмещение транспортных расходов сотрудников;
плата на питание персонала;
материальная помощь в тяжелых жизненных обстоятельствах;
помощь при строительстве или покупке жилищной площади, расходы на подарки сотрудникам.

Обучение сотрудников. Траты на тренинги и повышение квалификации необходимы. Для работников бухгалтерского отдела важно разбираться в информационной системе, знать о всех изменениях в законодательстве, а также о требованиях налоговых служб при оформлении отчетов и деклараций. Каждый предприниматель должен посчитать, сколько у него будет расходов на обучение сотрудников, включая посещение разных тренингов и конференций.

При оборудовании помещения для работы каждый предприниматель сам определяет, что ему необходимо. Поэтому рассчитать точную стоимость затрат невозможно. Стоит лишь посмотреть, какие статьи расходов могут быть.

Место работы сотрудника

Для нормального функционирования нанятых менеджеров необходимо организовать рабочее пространство. В статью расходов бюджета предприятия нужно внести деньги на приобретение компьютера, программного обеспечения, офисной мебели, аренду помещения, а также расходы на связь сотрудника, на оплату интернет-трафика и электроэнергию. Не стоит забывать, что регулярно потребуется обслуживать технику, покупать канцтовары и прочее.

Метод экономически обоснованных расходов

Основные производственные материалы включают все те материалы, которые используются в производстве конкретного продукта и могут быть точно учтены.

Вспомогательные производственные материалы — материалы, которые применяются для ремонта оборудования, которое используется для выпуска многих столов.

Труд основных (производственных) работников включает те расходы на труд, которые могут быть напрямую отнесены на конкретный продукт.

Труд вспомогательных работников включает в себя заработную плату сотрудников, работающих в отделах, обслуживающих всю компанию, в конкретном продукте точно выделена быть не может. Также к этой категории относится заработная плата всех сотрудников, непосредственно не принимающих участие в выпуске конкретного продукта, но оказывающих помощь в производственном процессе, также классифицируются по этой категории.

Вспомогательные материалы и затраты на вспомогательные работы являются составляющей производственных накладных расходов.

Основные затраты относятся к прямым издержкам на продукт и состоят из затрат на труд, непосредственно затраченный на производство конкретного продукта, плюс расходы на основные производственные материалы, плюс любые прямые издержки. Например, к этому типу относятся расходы на аренду оборудования, требующегося для выпуска конкретной продукции.

Производственные накладные расходы включают все виды производственных затрат. Сюда включаются все расходы на вспомогательный труд и вспомогательные материалы, плюс косвенные производственные расходы.

Распределение затрат — процесс оценивания расходов на все ресурсы, использованные для выпуска продуктов, для которых применяются не прямые измерения, а косвенные.

Что делают налоговики с расходами на благоустройство офисов

В отличие от работодателей, при контроле спорных расходов налоговики исходят в первую очередь из интересов экономии бюджетных средств и буквального толкования пп. 7 п. 1 ст. 264 НК РФ.

Действительно, данная норма не уточняет, что следует понимать под расходами на обеспечение нормальных условий труда и не предусматривает конкретного перечня подобных расходов. Это приводит к спорам и разногласиям относительно того, какие именно расходы можно учесть в целях исчисления налога на прибыль.

В то время когда организации в обоснование затрат на обеспечение нормальных условий труда указывают на санитарные требования и нормы ТК РФ, налоговики ссылаются на неэффективность и экономическую нецелесообразность этих расходов. Кстати, для этого у них также имеется вполне логичное и законное обоснование.

Грамотно расставьте приоритеты

Экономия ради экономии малоэффективна. Копить деньги нужно, чтобы чего-то достичь. Но цель «жить лучше» не годится: она слишком расплывчата и не дает устойчивой мотивации. Лучше в качестве ориентиров выбирать что-то материальное и осязаемое.

Расставив приоритеты, вы будете четко знать, ради чего экономите и сколько времени это займет. А еще — не станете обделять себя в тратах, которые делают жизнь в настоящем более наполненной и удовлетворительной.

Например, если вы любите рисовать или плавать, не отказывайтесь от своих увлечений. Без заряда позитива любая экономия будет не в радость. Вместо этого сосредоточьтесь на другой категории трат, где ограничения не будут болезненны. А дальше — ставьте цели. Копить легче, когда планируется отпуск в Турцию или первый взнос по ипотеке. Допустим, в первом случае нужно собрать 50 000 рублей за полгода, во втором — 350 000 рублей за несколько лет. Исходя из этих целей, составляйте конкретный план — сколько откладывать с каждой зарплаты и на чем сэкономить в процессе.

Основные возражения клиентов и ответы на них

Возражение «Это дорого»
Варианты ответов:
- Скажите, а с чем вы сравниваете? (Далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги).
- На какую сумму вы рассчитывали?
- Какие показатели, кроме цены, важны для вас?
- Да, наши цены немного выше среднерыночных. Поэтому вы можете взять пробную партию/несколько штук и т.п.
Возражение «Я подумаю»
Варианты ответов:
- Давайте подумаем вместе! Что именно вас беспокоит?
- Хорошо. Могу я уточнить, о чём именно вы хотите подумать?
- Хорошо. Обратите внимание, что… (рассказ о преимуществах продукта).
- Хорошо. Только хочу вам напомнить… (рассказ об акции, ограниченной по времени).
Возражение «У конкурента дешевле!»
Вариант возражения: «Я уже работаю с вашими конкурентами».
Варианты ответов:
- Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите.
- Почему вы решили, что мы предлагаем то же самое? Давайте сравним.
- Да, наши цены выше, чем у…, потому что…
Возражение «Мне это не нравится»
Варианты ответов:
- Что именно вам не нравится?
- Почему вы хотите именно такой вариант?
- Какой вариант вас устроил бы?
Возражение «У меня нет времени»
Варианты ответов:
- Я не займу у вас много времени, буквально одну минуту.
- В какое время вам будет удобно это обсудить?
Возражение «Качество товара плохое»
Варианты ответов:
- Почему вы так считаете?
- Давайте оценим вместе (предложить образец товара, показать портфолио и т.п.).
Возражение «У меня/у нас всё есть»
Вариант возражения: «Мне/нам ничего не надо».
Варианты ответов:
- Хорошо, я вас понимаю. Только хочу предоставить вам больше вариантов для выбора.
- Я вас понимаю. И всё же уверен, что это предложение вас заинтересует.
- Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите…

Этапы работы с возражениями

Выслушать клиента. Что бы он ни говорил, каким бы утомительным не был, задача продавца — услышать между строк его истинные потребности. Не нужно перебивать, торопиться скорее продать — это вы еще успеете.
Выслушали — осмыслите и поймите. Сломайте систему: пусть клиент считает вас не бездушной машиной, для которой главное — план продаж, а живого человека, способного понять его.
Поняли — поговорите с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать (например, если слишком дорого — предложите аналогичные товары, возможность купить в кредит, дайте небольшую скидку). Не тараторьте, как безумный попугай, пригласите клиента к диалогу — пусть сам предложит вариант решения проблемы.
Приведите контраргумент. И вот когда в процессе разговора всплывет истинная боль клиента — произнесите то самое слово, которое заставит человека задуматься и поменять решение, сделать-таки заказ.
Убедитесь, что проблема решена. Для этого уточните, не осталось ли у клиента еще вопросов. Если да — начинайте все заново.

Ориентация в ценообразовании

Диспетчеры устанавливают ставки, ориентируясь по ценам перевозчика, с которыми они сотрудничают на регулярной основе. Например, средняя ставка между Москвой и Уфой составляет за 1 километр 35 рублей. Для расчёта суммы, полученной перевозчиком без НДС, необходимо умножить эти цифры на 1400 километров, что составляет 49 тысяч рублей. После прибавки суммы НДС и небольшой наценки от 4 до 10%, выплачиваемую экспедитору за оказание услуг, что достигает уже примерно 63 тысяч рублей.

Не является ли эта сумма слишком большой? В случае отправки продукции в одном направлении у перевозчиков возникает вопрос: за чей счёт будет осуществляться возврат транспортного средства? Ранее на заказчиков было возложено обязательство по оплате расходов в оба конца, но с течением времени всё изменилось.

Когда диспетчеры грузоперевозок стали руководить перевозками, обязанность по загрузке перевозчика в 2-х направлением перешла на них. Однако не всегда у диспетчеров имеется подобная возможность, из-за чего авто отправляется пустым. В то же время желающие оплачивать обратный проезд в такой ситуации просто отсутствуют.

На что обратить внимание при первом контакте

Простой звонок по указанному номеру позволит сделать вывод о добросовестности предприятия. Компания, заботящаяся о своем имидже, не допустит инцидентов во время общения. Вежливый диспетчер, спокойно и терпеливо отвечающий на все вопросы, даже самые сложные, доказывает: компания дорожит мнением клиента и заботится об его интересах.

Перевозчик, выполняющий свою работу ответственно, всегда стремится улучшать свой сервис. Хорошие компании, занимающиеся грузоперевозками в Минске, имеют свой парк автомобилей, рассчитанных на грузы разных габаритов. Это обеспечивает бесперебойную работу сервиса и круглосуточный режим предоставления услуг. Машины таких предприятий оснащены всеми необходимыми средствами для фиксации и крепежа груза.

Если озвученная стоимость перевозки совпадает с тарифами, указанными на сайте или в газете, можно смело доверять компании доставку своих грузов. Если же сумма, на которую рассчитывает клиент, существенно увеличивается по непонятным причинам, имеет место явное мошенничество, последствия которого вполне могут привести к неприятному опыту. При общении с диспетчером также необходимо уточнить способ оплаты заказа и точный срок его выполнения.

Хорошая компания по грузоперевозкам в Минске, начиная работать с клиентом, позаботиться обо всех аспектах взаимодействия. Ее сотрудники с большим вниманием отнесутся к заказу, не забывая задавать уточняющие вопросы, например, нужны ли грузчики. Общаясь с потенциальным перевозчиком, стоит довериться своей интуиции. Она во многом помогает сделать правильный выбор. Прозрачность, пунктуальность, бережная перевозка, честная ценовая политика, индивидуальный подход — компания, следующая этим принципам, никогда не превратит переезд в хаос.

Алексей Шило, занимающий должность гендиректора ОАО «РЖД», озвучил, что новый оператор уже оснащен парком из 1500 универсальных контейнеров. Чтобы максимально удовлетворить спрос грузоотправителей, в планах не только увеличить количество модулей, но и дополнить разными модификациями, как например, контейнерами-платформами. Ответственность за закупку уже возложена на «РЖД Логистика». Кроме возможности выбора модели, грузоотправитель также может рассчитывать на регулярные отправки благодаря созданию режимных контейнерных поездов.
Главной мотивацией в запуске нового оператора стало снижение перспективности перевозок в традиционных крытых вагонах. По словам Алексея Шило, полного исчезновения ЦМГВ как сегмента не предвидится, но мало- и среднекубовые уже вскоре совсем выйдут из оборота. Более 80% будет списано до 2025 года, в то время как закупок новых не планируется. Нишу займут большекубовые вагоны и вагоны-паллетовозы. Последние обладают большой перспективностью, так как позволят одновременно осуществлять загрузку большего объема грузов благодаря размещению паллет в два яруса. АО «ФГК» уже поручена разработка подобных конструкций.

Что первое приходит вам в голову, когда вы думаете о способах увеличения продаж:

♦ «надо дать больше рекламы в газете/журнале/на радио»;

♦ «давайте напечатаем 5000 флаеров и раздадим их на улице»;

♦ «может, провести креативную пиар-акцию»?

«Хорошие» варианты… Без особой отдачи или вовсе впустую потратить рекламный бюджет…

Я не утверждаю, что данные методы совсем не работают – это зависит от множества параметров (многие из которых просто невозможно оценить за недостатком информации), но есть и более эффективные и при этом менее затратные способы увеличить прибыль в своем бизнесе.

Что это за способы? Читайте книгу. Вы удивитесь, насколько все просто и логично, и будете сожалеть, что не применяли это в своем бизнесе раньше.

Вспомните про рекламные агентства. Что они предлагают вам в первую очередь? Разместить где-нибудь рекламу! Что-то другое большинство из них предложить не может. Разве что изменить фирменный стиль, отправить промоутеров с листовками на улицы или провести промоакцию (с воздушными шариками, клоунами и конкурсами). Один раз сработает, а дальше что? Через месяц эффект сойдет на нет – опять будете проводить? При этом никаких гарантий ни на что агентства не дают! Они продают вам не новых клиентов, а либо свою работу по привлечению новых клиентов, либо рекламное место (в СМИ), либо время (на радио, ТВ).

То, что предлагается в этой книге, гарантированно увеличит ваши продажи. Достаточно просто делать и внедрять. Потому что это технология. И вы получите результат независимо от того:

♦ Верите вы в приведенные ниже методики или нет.

Это не аутотренинг и не способы самовнушения уверенности, которые срабатывают, только если в них верить.

♦ Понимаете вы, как и почему они работают, или нет.

Некоторые владельцы бизнеса, директора, маркетологи удивляют своими заявлениями: «Я не понимаю, как это работает, поэтому не буду применять в своем бизнесе». Знаете, на что это похоже? «Я не понимаю, с помощью каких процессов можно общаться по мобильному телефону с людьми за сотни и тысячи километров от меня, поэтому я не буду им пользоваться». Хорошо – не пользуйтесь. Пусть пользуются ваши конкуренты.

♦ Нравятся они вам или нет.

Вам может не нравиться тот или иной метод увеличения продаж, вы можете думать: «Да кто же на это будет покупаться?» или «Со мной бы это не сработало!» Но суть в том, что вы не являетесь своим клиентом. Ваши клиенты – это другие люди, с другой покупательской психологией, знанием или незнанием вашего продукта и т. д.

Поэтому некоторые методы будут работать, даже если они вам не нравятся. Но тут уж сами выбирайте: вам нужна дополнительная прибыль в кассе или нужно, чтобы нравилась методика?

Все рассматриваемые ниже способы работают и дают результат. Это как рецепт: если делать правильные действия с правильными ингредиентами в правильной последовательности, то получишь пирог. При этом не нужно верить в силу рецепта, понимать, почему нужно смешивать в такой пропорции или в таком порядке, и т. д. Рецепт работает, потому что это технология. Так же и с перечисленными в этой книге методиками.

С помощью методов, описанных в книге, можно создать эффективную машину по привлечению и удержанию в вашем бизнесе платежеспособных клиентов. И сделать это достаточно просто. Просто, но нелегко.

Просто – потому что существует большое количество работающих, протестированных во множестве компаний и доказавших свою эффективность способов привлечения клиентов и увеличения продаж.

Нелегко – потому что для их внедрения в своем бизнесе необходимо тратить время и прилагать усилия. И с этим у многих проблема: времени для основательной работы над этим многим просто катастрофически не хватает.

И тут получается порочный круг: чтобы консультант или маркетинговое агентство помогли вам увеличить продажи, нужно им заплатить. А откуда взять деньги на это, если продажи еще не увеличились? В итоге так ничего и не делается.

Выходов из этого положения три.

♦ Оставить все как есть.

И позволить более проворным конкурентам или федеральным компаниям отхватывать все большие куски рынка.

♦ Найти-таки деньги на то, чтобы заплатить консультанту или компании, специализирующейся на увеличении продаж.

Ужаться, сэкономить, занять, но найти. Потому что это окупится сторицей. Только упаси вас бог обращаться в обычные рекламные агентства, которые только и умеют осваивать рекламный бюджет, предлагая стандартную рекламу или раздачу листовок.

Найдите того, кто умеет не только получать комиссионные за размещение вашей рекламы на чужих рекламоносителях и в чужих СМИ. Как один из вариантов – обратитесь ко мне. Если я знаю, что можно сделать конкретно в вашей компании, то помогу, если не знаю – честно скажу об этом.

♦ Выкроить время и сделать все самому.

А когда появится достаточно денег, перепоручить эту работу кому-то еще, чтобы:

• сэкономить свое драгоценное время;

• еще больше увеличить продажи – потому что невозможно знать все, специалист может подсказать вам еще множество шагов, которые стоит сделать в вашем бизнесе.

С чего начать и что делать? Начать можно с тех шагов, что описываются в этой книге. А если захочется большего, быстрее или не наугад – обращайтесь.

Перейдем к более приземленным темам. Большинство бизнесов относятся к своим клиентам как к руде: переработали на своем «заводе», вытянули деньги и выбросили как отработанный материал. Основной принцип, которым при этом руководствуются, – как можно скорее продать клиенту на как можно большую сумму, а дальше – хоть трава не расти.

Тогда как правильные бизнесы давно относятся к своим клиентам, как к плодовым деревьям: ухаживай за ними, и они будут постоянно приносить вам прибыль. Принцип, которого они придерживаются: не «получить клиента, чтобы сделать продажу», а «совершить продажу, чтобы получить клиента».

Улавливаете разницу? Вместо того чтобы думать: «Сколько я заработаю на клиенте?», думайте: «Сколько я готов потратить, чтобы привести клиента в мой бизнес?» Вы в любом случае покупаете клиентов, когда тратите деньги на рекламу, промоакции или продвижение сайта. Если раньше достаточно было повесить на заборе объявление «Мы открылись!» – и народ шел толпами, то сейчас люди очень избалованы. Предложение сильно превышает спрос. И практически в любом бизнесе необходимо вкладывать свои физические, временные и финансовые ресурсы, чтобы привести клиентов. Фактически вы покупаете их. Вот только зачем, купив, отпускать их «на свободу»? Зачем покупать одних и тех же клиентов каждый раз, когда вы хотите совершить продажу, каждый раз выделяя деньги на рекламу в тех же изданиях, радио или ТV? Подумайте: получив однажды клиента, который пришел к вам по рекламе в каком-либо издании, что вы делаете, чтобы снова уведомить его о распродаже, поступлении новой коллекции или расширении ассортимента? Большинство снова дают рекламу. Хотя если бы вы собирали контакты клиентов, то просто оповестить их вышло бы вам гораздо дешевле. И эффективнее. Поэтому не лучше ли, заполучив клиента один раз, приложить усилия для его удержания, чтобы получать основную прибыль на повторных продажах? Продавать постоянным клиентам в разы проще, дешевле и приятнее. Они уже вас знают, они пробовали ваш сервис, оценили качество, убедились, что у вас вежливый персонал, они лояльны и готовы покупать снова и снова. Нужно просто предложить им это сделать.Теперь подробнее о том, как же воплотить принцип «покупки клиентов».